インターネットの普及に伴い消費者の購買行動も大きく変わってきました。これに合わせて営業手法も変えることが求められています。新しい営業手法として代表的なものがインサイドセールスです。インサイドセールスとは顧客と面談することなく電話やメールを使って見込み客を育成する手法です。今回はインサイドセールスでこれからの営業スタイルがどう変わっていくのかを考えてみました。

これからの営業スタイル、インサイドセールスとは？

ネットの普及に伴い欲しい情報はいつでもWebで探せるので、営業マンからの説明はあまり必要とされなくなってきました。興味のある商品やサービスがあれば、まずWebで情報を集め比較検討する人も多いでしょう。そこで注目されているのがインサイドセールス手法です。

インサイドセールスでは電話やメールを使って見込み客を育成するのが役割ですので、顧客と面談することはありません。オフィスに居ながらにして、顧客の抱えている課題をあぶり出し、潜在ニーズを顕在化させ、購買意欲を高めていくのです。購買意欲が高まった時点で顧客と会って商談する営業部門へと引き継ぎます。営業部門では購買意欲が高い見込み客との商談、クロージングに集中できますので、営業効率も高まり売上増につながるのです。従来の営業スタイルであれば、営業マン自らが電話でアポを取り、見込み客と面談を重ね、購買意欲を高めクロージングまでを行います。しかし営業マンからの説明があまり好まれなくなっている中で、従来の手法は効率の悪いものとなっているのです。そのためこれからの営業スタイルとしてインサイドセールスが注目されています。

インサイドセールスの具体的な手法

インサイドセールスはホームページからの資料請求や問い合わせ、展示会で取得した名刺情報、セミナーの参加者リストなどの見込み客情報にアプローチします。そこで各見込み客の成約可能性を判断し、購買意欲が高くすぐに商談化できそうな場合は顧客と面談する営業部門に引き渡します。このように電話やメールで見込み客を育成するインサイドセールス部門、顧客と面談するフィールドセールス部門とに分業化してリレーションされるのがインサイドセールス手法の特徴です。そのためインサイドセールスはテレマーケティングでのアポイント獲得と混同されることも多いのですが、まったく別なものです。

インサイドセールスは従来のテレマーケティングのように電話でアポを取ることが目的ではありません。見込み客の課題をヒアリングし、購買プロセスのどの段階にあるかを確認し、それに合わせて適切なタイミングで有益な情報を提供します。これにより見込み客を育成し、営業部門に引き継ぐのです。顧客と面談することはありませんが、インサイドセールスは営業そのものといえるでしょう。

インサイドセールスのメリット

それではインサイドセールスを導入することで、どんなメリットが期待できるのかをみてみましょう。

・営業活動の効率化
従来の営業スタイルでは営業担当者が電話アポから見込み客の育成、クロージングまでのすべてを行うことになります。成約可能性が低い見込み客との面談も重ねなければならず、決して効率のよいものとはいえません。インサイドセールスと分業化することで、営業担当者は見込み度の高い顧客との商談に集中できますので組織としての営業効率は大きく高まります。

・費用対効果が高い
営業効率が高まりますので、当然費用対効果は高くなります。また成約可能性の低い見込み客と面談するための時間やコストも大きく削減されることになります。

・顧客との関係性が高まる
Webで簡単に情報収集ができるため面談を好まない顧客も増えています。そこに無理に訪問営業をしても好印象を持たれることはありません。インサイドセールスであれば面談することなく有益な情報を提供しますので、好印象を持たれやすく顧客との関係性が高まります。

・組織営業としての効果を発揮する
インサイドセールスを導入するためには各部門で顧客情報を共有することが欠かせません。売上を上げるためには営業に関わる全部門で課題に取り組むことになりますので、よくありがちな営業部門とマーケティング部門との溝が生まれることもなく、組織営業の効果を発揮できるようになります。

さらに進んだアメリカのインサイドセールス

インサイドセールスの先進国であるアメリカではさらに進んだ形になっています。日本のインサイドセールスはフィールドセールスと分業化されているのが特徴ですが、アメリカでは見込み客の育成から商談、クロージングまでをインサイドセールスで行うのです。顧客と面談することなく成約までを行うので「バーチャルセールス」「リモートセールス」とも呼ばれます。アメリカではインサイドセールス化が進んでおりインサイドセールスに従事する人の数はフィールドセールスに従事する人の数よりも多くなっています。

アメリカのインサイドセールスで特徴的なのは電話やメールよりも「ウェブ会議システム」を使って商談することが多いことです。IT技術の進化、ネットの普及に伴い資料の提供やプレゼンなども面談せずに行うことができるようになりました。営業担当者との面談を好まない顧客が増えている中、日本でも面談することなく成約まで行うような「バーチャルセールス」が増えていくことも予想されます。