2025.06.25
【フィールドセールスに丸投げしていませんか？】成果が上がるインサイドセールス×フィールドセールスの連携術
目次
「アポは取れているのに、中々受注に繋がらない…」そんな悩みの背景には、インサイドセールス、とフィールドセールスの連携不足が潜んでいることがよくあります。
インサイドセールスがせっかく連携したアポが「ヒアリング不足」「期待値とずれている」「担当者レベルが合っていない等の理由で失注…。
こうしたミスを減らすためには、❝インサイドセールスとフィールドセールスを切り離さない❞設計がかかせません。
本記事では、成果に繋がるインサイドセールス×フィールドセールス連携の考え方と実践ポイントをご紹介します。
よくある分断パターン
まず、現場でよくある❝連携ミス❞の例を見てみましょう。
・インサイドセールス「アポ取りました！」→フィールドセールス「このリード、情報足りないし物足りなし温度感低い…」
・フィールドセールス「質が悪い」と感じる→インサイドセールス「せっかくアポ取ったのに」と不満
・その結果、両者の信頼関係が薄れ、組織のパフォーマンスが低下
このように、インサイドセールスとフィールドセールスが❝個人プレー❞になってしまうと、成果に直結しづらくなります。
ポイント①：アポの❝基準❞をすり合わせる
まず最初にやるべきは、「どんなアポを取るのか」の基準を両者で明確にすること。
たとえば、以下のような項目をあらかじめ合意しておきましょう。
・役職や担当者レベル (決裁者 or 情報収集者でもOK？)
・把握すべきヒアリング徐由情報 (課題、導入時期、予算感など)
・アポ打診のトーク方針 (提案前提 or 情報交換ベース？)
共通言語があることで、アポの❝質❞に対する認識のズレを防ぐことができます。
ポイント②：アポ情報をテンプレートで可視化
インサイドセールスからフィールドセールスにリードを引き継ぐ際に、情報の粒度がバラバラではせっかくのアポも❝準備不足❞で失注する恐れがあります。
そこで有効なのが、「アポの引継ぎ用テンプレート」の活用です。
例：アポ引継ぎテンプレート項目
・企業名
・担当者情報
・課題、その背景
・製品への興味度合い (A～C)
・フィールドセールスへの期待、希望
・BANT情報
・注意点、相手の反応など
これを統一することで、誰が担当してもスムーズな対応が可能になります。
ポイント③：定例ミーティングで❝相互フィードバック❞
「一方通行のコミュニケーション」も、分断を招く大きな要因です。
定期的にインサイドセールスとフィールドセールスの合同ミーティングを実施し、以下を共有しましょう。
・直近アポの振り返り (商談化した／しなかった理由)
・フィールドセールスから見たアポの良し悪し、インサイドセールスへの提案
・インサイドセールスからの質問やトーク改善提案
❝チームで成果を上げる❞という意識づけにもつながり、インサイドセールスメンバーのモチベーションアップにもなります。
ポイント④：共通KPIの設計
インサイドセールスとフィールドセールスが❝別の指標❞を追っていると、連携はうまくいきません。
たとえばインサイドセールスが「アポ数」、フィールドセールスが「受注数」だけを追っていると、それぞれが自分の数値にしか興味を持たなくなってしまいます。
そこでおすすめなのが、❝商談化率❞や❝アポの評価数❞などの共有指標を設けること。
・インサイドセールス：アポ獲得数 ＋ 商談化率
・フィールドセールス：商談化率 ＋ インサイドセールスへアポへのフィードバック数等
これにより、両者が❝質❞と❝成果❞の両面に責任を持つことができる体制になります。
おわりに：「連携は❝設計❞で作ることが出来る」
インサイドセールスとフィールドセールスの連携不足は、属人性ではなく❝仕組み❞の問題であることが多いです。
だからこそ、お互いの認識をそろえ、連携しやすい環境を設計することが最優先になります。
Sales Labでは、インサイドセールス×フィールドセールスの連携支援や、仕組み化設計のサポートも行っています。
「連携がうまくいかない」「アポが受注につながらない」とお悩みの方は、お気軽にご相談ください。