2024.02.02
インサイドセールス導入事例のご紹介～ウイングアーク1ｓｔ株式会社様～
目次
今回は、ウイングアーク1ｓｔ株式会社(以下、ウイングアーク1ｓｔ)様の事例をご紹介します。
ウイングアーク1ｓｔ株式会社様について
ITソリューションベンダーとして、さまざまなソフトウェア、クラウドサービスの提供を行っているウイングアーク１ｓｔ様。
帳票・文書管理事業とデータエンパワーメント事業の2つを軸としながら、現在は特に電子取引をサポートする「invoiceAgent」、データによる戦略立案・遂行の精度を高めるソリューション「Dataring」の展開に注力しています。
同社がダイレクト販売強化の為、インサイドセールス組織「MOFD部(※1)」を立ち上げたのは、2017年のこと。以来、2022年現在に至るまでSales Labの「オールインワンBPO型営業支援サービス」を継続利用していただいている背景や理由についてお伺いしました。
(※1) MOFD部：Middle of Funnel Developmentの略。獲得したリードのフォロー、育成、見込みの高いリードを営業部隊に渡すインサイドセールス部隊。
「オールインワンBPO型営業支援サービス」を導入した目的と課題
ウイングアーク1ｓｔ様は、2017年にインサイドセールス部隊を立ち上げる前にも、営業機会の創出を目的としたテレコールを行っていましたが、上手く顧客との関係構築が出来ない、商談化率が低いなどの課題がありました。
顧客との信頼関係を構築する高品質なインサイドセールスの実現及び社内メンバーのスキルアップを図る為、社外のインサイドセールス専門の会社に支援を依頼し、改めてインサイドセールス組織を構築することになりました。
Sales Labの選定ポイント
インサイドセールスの支援会社は数多く存在していますが、中にはアルバイトの方がリスト順に電話をかけるだけ、というケースも散見されるため、実際の支援品質はまちまちです。
Sales Labは顧客を細かくステータスで分類し、ロジックを組んだ上で的確にアプローチするノウハウを持っており、「顧客との信頼関係の醸成」に関するノウハウも豊富であることが選定の決め手となりました。
インサイドセールスの支援会社は数多く存在していますが、中にはアルバイトの方がリスト順に電話をかけるだけ、というケースも散見されるため、実際の支援品質はまちまちです。
Sales Labは顧客を細かくステータスで分類し、ロジックを組んだ上で的確にアプローチするノウハウを持っており、「顧客との信頼関係の醸成」に関するノウハウも豊富であることが選定の決め手となりました。
効果
Sales Labの支援により、ウイングアーク1ｔ様には以下のような効果が出ました。
・BDRはSQLが前年比561％増、KPIは145％達成
・SDRではSales Labのメンバーが案件を160件以上創出
・立ち上げ当初インサイドセールスのお手本としてコールやパフォーマンスが社内メンバーの指標となり、 成熟期では顧客対応や製品訴求のノウハウ共有を通して、相互成長に貢献。
ウイングアーク1ｓｔ様からのお声
ウイングアーク1ｓｔ様からは以下のようなお声をいただいております。
・組織体制や獲得リード数の変化に対応し、常に高品質な支援を実施してくれる。
・BDRでは、Sales Labからの提案やフィードバックにより顧客に喜ばれるアウトバウンドコールを実現。
こちらから出したリストに電話をかけて終わりではなく、定量・定性面でヒアリング結果を詳しく報告してくれる。中でも「組織図形式で顧客同士の関係性を提示する」という手法により、より企業事情を把握したうえでお話しできるようになり、顧客からの信頼を獲得しやすくなった。
・当社の状況に合わせて支援体制やメンバーとのコミュニケーションの仕方を柔軟に変えながら、どうすればもっとSQLを出せるのか、真剣に考えながら取り組んでくれているなと感じる。
・顧客に対しても当社に対しても、基本的には細かなコミュニケーションや情報のキャッチアップで信頼を積み上げてくださっている印象。
また、
・今後はBDRで保有する7,000件以上のリードから、本当に今お電話すべき方はもう少し選別できるため、MAツール等も用いながら条件を調整して、より効率的なコールが出来るような環境を整えていきたい。
その中で、Sales Labにはより一層詳細なフィードバックを期待している。
・今後は既存顧客のフォローにも着手していければとも考えている為、より深い顧客との関係構築にもご協力いただきたいと思っている。
とのお声もいただいております。
ウイングアーク1ｓｔ様のご期待に応え、更にはご期待を超えたサービス提供ができるよう、今後もSales Lab一同精進していきたいと思います！
詳細な事例記事はこちらより、ご覧いただけます。