2023.02.03
インサイドセールス失敗の５つの要因
目次
昨今、新型コロナウイルスの流行やDX推進、効率化への要請から、自社の営業活動にインサイドセールスを導入する企業が増加しています。
インサイドセールスが普及する中、成果をあげている企業と効果を感じられない企業にはどのような差があるのでしょうか？
本記事では、インサイドセールス導入にあたり、よくある失敗と気を付けるべきポイントを解説します。
インサイドセールスについては、こちらの記事を参照ください。
インサイドセールス導入の際、起こりやすい５つの失敗
インサイドセールスは正しく導入することでメリットを最大化できますが、
形だけの導入になっていたり、導入後の運用が適切に行われていなければ効果を発揮できません。
「インサイドセールス部門を作れば良い」「ツールさえ導入すれば良い」という簡単なことではないのです。
ここからは、インサイドセールス導入の際、起こりやすい失敗ポイントを５つに分けて紹介します。
導入前に深く知ることでリスクを回避し、上手にインサイドセールスを取り入れるのが理想的です。
①インサイドセールスがテレアポ部隊になっている
テレアポの目的は「より多くアポイントを獲得すること」であり、単一の営業手段となります。
一方、インサイドセールスの目的は「見込み顧客との関係構築とアポイントの獲得」になります。
成約の見込み率が高いクライアントを営業（フィールドセールス）に引き渡すためです。
ここで重視されるのは、テレアポは「数」であるのに対し、インサイドセールスは「質」であるということです。
しかし、インサイドセールス立ち上げ直後は特に会社内で求められるものがアポイントの獲得件数になりがちです。
適切な数値目標を設定しないことで、多くの企業が陥りやすいポイントとも言えます。
長期的に顧客とコミュニケーションを取り、関係性を築いていく部門であることを社内できっちり共有することが重要です。
インサイドセールスとテレアポの違いについては、こちらの記事もご覧ください。
②社内で情報の共有手段がない
今まで一人の営業職がおこなっていた仕事を二分化する場合、情報の共有と連携が必要になります。
しかし、今まで営業ノウハウを共有した経験がなく、個人プレイで成果をあげてきた社員の場合は戸惑いと混乱が生じることもあるでしょう。
結果、両者間でのコミュニケーションが困難になります。
情報を共有しなければならないのは、営業職間だけにとどまりません。
マーケティング部との連携も不可欠です。
インサイドセールスを導入する際には、組織の全員が個人プレイから脱却し「チームで成果を出す」という意識へ切り替えていく必要があります。
インサイドセールスだけがこの意識を持っていても良い成果を創出することは難しく、社内での連携不足は顧客の混乱にもつながりかねません。
インサイドセールスを導入する際には、シームレスな運用フローの構築、各種ITツールの導入と環境整備なども同時に行うことが大切です。
③トレーニングやノウハウを蓄積しない
実務を優先するばかりに教育を怠ることは失敗の一因となります。
インサイドセールスは訪問営業とは異なるスキルが必要となります。
加えて、ツールを活用するスキルも必要となるため、トレーニングをおこなうことは重要です。
また、営業プロセスが分断されてしまうことによる情報の分断を防ぐためには、顧客からよく聞かれるキーワードや話が弾んだ会話など、
営業部門の中で蓄積したノウハウを他のメンバーへ共有し、活用していくことも大切です。
インサイドセールスのメリットを最大化し、属人化や個別最適などの問題を防止するためにも、
定期的なトレーニングノウハウの蓄積・共有が実行される環境や文化を整備しましょう。
④責任者を配置していない
インサイドセールスは顧客と直接接触ができる部門です。
マーケティング部門へのフィードバックや、フィールドセールスへの引き継ぎなど、他部門への関わりが多いため、
何かトラブルが起きた場合、責任の押し付け合いになるかもしれません。
その際、中立的な立場で判断ができる責任者の存在は必須となります。
両者を通じてマネジメントするため、ルールを確定する存在が必要でしょう。
⑤見込み顧客の情報を管理をしていない
インサイドセールス担当者は、見込み顧客に対し、電話などで潜在的な悩みを炙り出すため、ヒアリングを重ねていきます。
商談への熱意が高まった段階でフィールドセールスに連携しますが、
見込み顧客の情報や過去の経緯などの共有がうまくいっていないことも、よくある失敗です。
既に説明したことを一から説明してしまい、顧客の心象を悪くする、といったことも起こり得ます。
ここで重要になってくるのがITツールを活用した情報管理ですが、
高度なツールになれば使いこなすための人材も必要であり、トレーニングも必須となってきます。
長い目で見ればツールを使ったデータの蓄積は、営業に大きなプラスの影響を及ぼすのですが、
実務を優先するあまり情報管理の優先度が低くなり、結果として資産になる情報が蓄積されなかったり、非効率な連携による弊害が発生してしまいます。
まとめ
導入の際、陥りやすい失敗の要因を５つ紹介しました。
フィールドセールスのための顧客育成のノウハウしか構築されていない会社の場合、インサイドセールスを導入しても、
初めのうちはいわゆる「電話営業」以上の効果は得られないでしょう。
インサイドセールスのプロにアウトソーシングすることも、長期的スパンで見た事業計画のために視野に入れてもいいかもしれません。
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