2023.01.11
インサイドセールスの導入事例と成功に導く４つのポイント
目次
インサイドセールスの導入事例と成功に導く４つのポイント
「インサイドセールスの導入事例が知りたい」
「導入することによる具体的な効果を知りたい」
「商談数や受注率を上げる具体的な策が知りたい」
電話やメールを使って顧客と面談することなく、自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけるセールス手法であるインサイドセールス。
オンラインでの営業需要が高まる中、成約率を高めるために導入は検討したいものの、実際の効果があるのか分からず、踏み切れない方もいるのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールス導入の成功事例、また、導入を成功に導くためのポイントを４つに絞ってお伝えします。
導入することによりどのような価値が生まれるのかも解説していますので、検討されている方はぜひ参考にしてください。
インサイドセールスの基礎知識
従来の営業スタイルでは、アポを取るための電話から顧客への訪問、成約後のフォローまで一人の営業マンが行うことが多いでしょう。
しかしこれでは効率が悪く新規開拓がおろそかになることもあります。
インサイドセールスは、見込み顧客を見つけて育成するインサイドセールスと、実際に顧客と面談するフィールドセールスを分業化することで営業活動の効率を高めることを目的としています。
インサイドセールスを導入することによって、営業部門は成約可能性の高い見込み顧客との面談にのみ集中できるようになるのです。
またテレアポや成約可能性の低い顧客との面談など、成約に結びつきにくい営業活動から開放されますので、営業活動の効率が高まり売上アップにつながります。
インサイドセールス導入事例
実際に導入した事例を紹介します。
インサイドセールスにはさまざまな効果があるので、ぜひ参考にしてください。
アポイントの確度が大きく向上、1000万円クラスの大型受注を2件獲得
動画配信プラットフォームで国内最大級の規模を誇る動画活用を支援する企業様では、2つの課題を抱えていました。
1つ目は、イベントで集めた名刺情報が商談につながらないこと。
2つ目は、テレマーケティング会社にアウトソーシングしても効果が出ないこと。
そこで弊社Sales Labがヒアリングをしたところ、何の精査もされていない「素のリスト」に営業のリソースを割いていること、質よりも量を目指すテレアポでは温度感の違いにより、商談が無駄足になり、営業の効率化がされていないことが判明しました。
そこで、成約可能性の高い見込み顧客を獲得するための方法としてSales Labの「オールインワンBPO型営業支援サービス」を採用しました。
マーケティング部が獲得したリードを、インサイドセールスチームが各リードの確度にあわせてナーチャリングを行い、制約可能性の高い見込み顧客を精査します。
精査した見込み顧客をフィールドセールスに連携することで商談化に繋がり、営業効率化が可能となりました。
また、インサイドセールス活動の中でお客様から頂いたご質問、ご要望をフィールドセールスに連携することで、インサイドセールスチームとフィールドセールスが一体となり、見込み顧客が欲しい情報を適切なタイミングで提供し続ける体制が整いました。
これにより、徐々に見込み顧客との信頼関係が深まり、当初目的としていた中長期的な関係性構築を実現することができました。
その結果、アポイントの確度が向上し、1000万クラスの大型受注を2件獲得しました。
成功に導く４つのポイント
成功に導くポイント1：顧客データの共有
インサイドセールスを導入すると、見込み顧客を育成するインサイドセールス部門と顧客との面談を担当するフィールドセールス部門とで分業化を行うことになります。
そのため両部門がきちんと顧客情報を共有できるように顧客データベースを構築することが重要になります。
すべての顧客についての属性や見込み度はもちろんですが、いつ誰がどんな方法でアプローチしたのか、すべての履歴も記録する必要があります。
1人の顧客に対して複数の人間が違う方法でアプローチすることになりますので、連携ミスがないように顧客の状況が一目で分かるように可視化することも大切です。
適切なタイミングで効果のあるアプローチをするためには、部門間のスムーズな連携は欠かせません。
もしタイミングを逃してしまえば、せっかくの販売機会を失ってしまうこともあるでしょう。
部門間の連携がスムーズにいくようにするためには顧客情報の共有と可視化が重要です。
インサイドセールスから営業部門への連携が上手く行われれば、組織営業としての効果が最大限に発揮されるようになります。
成功に導くポイント2：見込み顧客の育成
インサイドセールスの重要な役割は見込み顧客の育成です。
電話でアポを獲得するテレマーケティングと混同されがちですが、インサイドセールスはアポを取るのが直接の目的ではなく、見込み顧客を育成するのが主要な目的となります。
例えばホームページでの資料請求や展示会、セミナーなどで得た見込み顧客情報にアプローチしても「資料がほしかっただけ」「情報がほしかっただけ」といった状況が多く、すぐに商談化できるケースは少ないでしょう。
そこで商談まで至らなかった見込み顧客に電話やメールなどを使って継続的にアプローチするのがインサイドセールスの業務です。
見込み顧客の状況や誰がキーマンであるかなどのヒアリング、課題解決のために有益な情報提供などを行って見込み顧客との関係性を高めていきます。
ニーズが高まった時点でフィールドセールス部門に引き渡しますが、営業担当者は成約可能性の高い見込み客と面談することになりますので当然成約率も高まることが期待されます。
成功に導くポイント3：見込み顧客の選別
インサイドセールスでは見込み顧客のニーズが高まった時点で営業部門に引き渡すわけですが、そのためには成約可能性を見極めることも大切です。
この成約の可能性を判断して見込み顧客を選別するのもインサイドセールスの重要な役割となります。
インサイドセールスでは見込み顧客の状況を的確に判断しなければなりません。
その上で見込み顧客の状況に合わせたアプローチをすることが大切です。
資料がほしいだけなのか、購入を検討している段階なのかなどその状況によって見込み顧客に提供すべき資料や情報も違ってきます。
もしこの状況判断を誤ってしまうと、成約に結びつけるのは難しくなってしまうでしょう。
インサイドセールスで的確にアプローチするためには、見込み顧客の状況や成約可能性などを判断しながら選別することが重要です。
成功に導くポイント4：検証のための指標設定
インサイドセールスを導入したら必ずその効果を検証しなければなりません。
これはインサイドセールス部門だけでなく、営業部門やマーケティング部門など営業に関わる部門が一緒に行うことが重要です。
マーケティング部門からインサイドセールスに提供された見込み顧客情報はどうだったのか、インサイドセールスからフィールドセールス部門に引き渡された顧客との面談はどうだったかなどを検証することでよりインサイドセールスの確度は高まります。
検証を繰り返すことで、各部門間の連携もスムーズになり、組織営業の効果が発揮されるようになるのです。ただし、そのためには指標の設定もしなくてはなりません。
検証を繰り返し、適切な指標を持つことで営業活動が飛躍的に効率化されて売上アップや業績アップにもつながるでしょう。
まとめ
インサイドセールスの導入事例、効果を引き上げるためのポイントについて解説しました。
インサイドセールスはリードの質を高め、営業の業務を効率化する役割があります。
実際に導入して運用するまでには、さまざまなコストもかかり、人材育成や社内の組織運営など簡単ではありません。
しかし、営業のリソース不足に悩まれている・営業効率の改善をしたい企業にとっては、蓄積したデータを活かすことで、長期的な売上を立てることを目的とした組織の形成が可能となります。
インサイドセールスの導入をお考えなら、まずはご相談を
インサイドセールスの検討・導入にあたり、ノウハウ不足や人員不足などのお困りごとはありませんか？
Sales Labは、インサイドセールスを手法とした営業支援サービスを提供しています。
まずは無料の資料請求をおすすめします。