お客様に直接対面することのないインサイドセールスを導入するためには、自席でセールスを効率よくおこなえるようなITツールが不可欠です。電話やメールを駆使して営業をおこなう担当者のために、どのようなツールを揃えればよいのでしょうか。

必須の3ツールについて解説します。

インサイドセールスにツールは必須

リード（見込み客）に対し、電話やメール、DM、FAXなどを利用して、訪問しない営業手段を使って商材をアピールするインサイドセールスの目的は、リードをホットリードに育てあげることです。確実に契約を結べる段階になってようやく訪問アポを取り、訪問中心のフィールドセールスにリードを引き継ぎます。

インサイドセールスが丸腰だったら、いったいどこの誰がリードなのかがわかりませんよね。このとき、顧客名簿がオンラインで確認できるような仕様になっていなければ、担当者は最新の情報を常にチェックできません。

また、顧客名簿があっても、誰にどのような訴求をすれば効果があるかを見極めることができなければ、手当たり次第に電話することになってしまいます。それではテレアポと変わりませんね。インサイドセールスが有効な営業部隊であるためには、ツールが必要なのです。

インサイドセールス活用に役立つ3つのツール

SFA（営業支援システム）

SFAとは、「Sales Force Automation」の略称です。顧客の情報やセールスの進捗を記録する営業支援システムのことを指し、インサイドセールスとフィールドセールスの情報を一元化するために使います。

インサイドセールスも、フィールドセールスも、接するのは同一のお客様です。よって両者も同一人物のように、お客様と話をしたことやセールスの段階を共有しておかなければなりません。

ただ、両者の情報共有は、日に一度のすり合わせでは間に合いません。対面しないインサイドセールスが一日に接するお客様は、かなりの数にのぼるためです。アプローチごとに記録をおこない、それが自動で共有されるようなSFAが必要になってきます。

アクセス解析ツール

インサイドセールスが誰に連絡を取るかを決めるとき、「どこまで売り込みをかければいいのか」がわからなければ、効率の良い営業はできません。リードの見込み具合を確認するためには、SFAと同様に、アクセス解析ツールが不可欠です。

アクセス解析ツールでリードのアクションを確認できれば、「誰が、いつ、どんなことが目的で自社のサイトにアクセスしたのか？」がわかります。この情報をもとに、各リードにマッチしたアプローチをおこなうことができるのです。

Web会議・オンライン商談ツール

対面営業をしないインサイドセールスでも、顔と顔を合わせた商談が可能になるのが、オンラインで商談ができるツールです。オンライン商談ツールとは、たんにウェブカメラを設置してスカイプなどでやり取りをする営業ではありません。

リードからのコンタクトに対して素早い応答が可能なチャットツールや画面共有機能、ファイル共有機能を導入して初めて、効率的な営業ができることになります。さらに複数人とオンライン上で対面できるWeb会議システムを使えば、通訳を介して海外の担当者と交渉するといったことも可能です。

情報は使いこなしてこそ意味をもつ

3つのツールは、たんに揃えるだけでは意味がありません。使いこなし、営業に役立ててこそ意味のあるものです。新しいツールを導入したら、必ず研修をおこないましょう。

研修内で詳細なシミュレーションを施せば、インサイドセールスの担当者は日々ツールを使いこなし、リード育成のプロフェッショナルへと成長してくれます。

おわりに

インサイドセールスに必須のツールついて紹介しました。インサイドセールスを導入すれば、一日にコンタクトできるリードの数が激増し、一人のリードと長く付き合うことが可能になります。

人材不足の営業部隊が生産性を高めるためには有効な手法です。インサイドとフィールド、2つの営業を分業して、効率の良いセールスを実現させましょう。