2025.07.18

【その動き、逆効果かも？】インサイドセールスの“よくある勘違い”とプロが教える改善ポイント

インサイドセールスを導入してみたものの、なかなか成果が出ない…。
そんなお悩みの背景には、担当者やチームが「良かれと思ってやっている行動」が、実は成果につながりにくい“勘違い”だった、というケースが少なくありません。

本記事では、インサイドセールス代行支援の現場でよく見られる“勘違いあるある”を紹介しながら、それをどう改善すれば成果につながるのかをお伝えします。

勘違い①：リード情報がある＝すぐアポが取れる

展示会やWebフォームなどで獲得したリードに対して、「すぐアポ打診できる！」と思って架電していませんか？ですが、リード情報＝商談意欲が高いとは限りません。

多くのリードは、まだ情報収集中の段階や、社内で検討するフェーズにも入っていないことも。
この状態でアポ打診をしても、「今はまだ…」と断られ、リードを“潰して”しまう可能性もあります。

改善ポイント：
・リードの「検討ステージ」を会話で見極める
・すぐアポにせず、興味・関心を育てる“ナーチャリング”視点を持つ

「御社の課題は？体制は？予算感は？」と、テンプレ通りの質問攻めになっていませんか？
もちろん情報収集は大切ですが、“聞きすぎ”は相手に負担をかけます。

特に初回接点では、まだ信頼関係ができていないため、「なんでこんなに聞かれるの？」と警戒されてしまうことも。

改善ポイント：
・初回は“1つでも深掘る”方が信頼される
・相手の反応を見ながら質問数を調整する
・“話しやすさ”を優先し、共感・理解を示す会話を意識する

1日100件かけました！という数字だけで満足していませんか？
もちろん量は大切ですが、誰に、どんな目的でかけているかが伴っていなければ、成果にはつながりません。

ただの作業のようになってしまうと、インサイドセールス本来の「リードを育て、商談化率を上げる」という役割を果たせなくなります。

改善ポイント：
・リードの優先順位をつけ、意味のあるアプローチを
・目的（アポ？ヒアリング？情報提供？）を明確にしてから架電する
・架電数×接点の“質”で評価される運用設計に

インサイドセールスがKPIとして“アポ数”を追うことはよくあります。
しかし、アポの質を見ずに「取れた数」だけを見ていると、フィールドセールスから「アポの質が悪い」と不満が出がちです。

インサイドセールスとフィールドセールスの関係が悪化し、組織全体として商談化・受注率が落ちる原因にもなりかねません。

改善ポイント：
・アポの“質”を定義し、スクリーニング基準を明確に
・インサイドセールスとフィールドセールスで「どんなリードを渡すのか」合意形成を
・アポ後のフィードバックを定期的にもらう

インサイドセールスは、シンプルな業務に見えて、実は「仮説」「設計」「対話力」が問われる仕事です。今回ご紹介した勘違いも、現場では“あるある”として起きやすいものばかり。

でも、だからこそ、意識を変えて小さな改善を積み重ねるだけで、成果が大きく変わるのがインサイドセールスの面白さでもあります。

Sales Labでは、こうした現場に寄り添った設計や運用の支援も行っています。
「やっているのに成果が出ない」と感じたときは、ぜひ一度、現在の運用を一緒に見直してみませんか？