2025.07.03

【KPIで失敗しない】インサイドセールス立ち上げ時に抑えたい5つの視点

①アポ数だけをKPIにしない

最も多い設計ミスは、「とにかくアポを取ってこい！」という数値KPIだけで運用してしまうことです。
この設計では、アポの質や顧客の状態が無視され、フィールドセールスとの連携が崩れがちです。

改善策：
・「有効アポ率」、「商談化率」など、質を担保する指標もセットで設計
・「フィールドセールスからのアポ評価」もKPIの一部に含める

KPIを決める際は、まず❝最終ゴール❞を明確にすることが大前提です。
たとえば、KGIが「月間20件の受注」であれば、必要な商談数→有効アポ数→架電数・・・というように逆算して設計する必要があります。

設計例：
受注20件
→商談率50%→有効アポ40件
→有効アポ20パーセント→アポ200件
→コンタクト率10%→架電2000件

立ち上げフェーズは、個人の成果が出づらいこともあります。
その状態で「1人10件アポ！」等とすると、無理なトークや質の低下を招くことになりかねません。

改善策：
・まずは「チームKPI(総アポ数・ヒアリング数など)」を設定
・達成状況をみながら、徐々に個人KPIを設けるステップ設計が◎

KPIは「数字」だけで構成されがちですが、インサイドセールスの立ち上げフェーズでは、定性面の行動や改善提案もチームに貢献しています。

例：
・トークの改善アイディアを提案した
・フィールドセールスとの情報連携を自主的に行った
・商談化に至らなかったが、高度なヒアリングができた

こうした行動を❝評価に入れる❞ことで、健全なチーム文化へと成長が促されます。

KPIは「一度決めたら終わり」ではありません。
特にインサイドセールスは市場やターゲット、商品への理解が深まると成果構造が変化するため、定期的な見直し＝❝柔軟なKPI運用❞が前提になります。

おすすめ：
・1～2ヶ月ごとに振り返り、改善の予知がないか検証
・フィールドセールスやマーケと連携して、KPIを❝組織全体の動き❞と連動させる

インサイドセールスにおけるKPIは、「評価のため」だけではなく、❝メンバーが迷わず、再現性高く成果を出すための行動指針❞でもあります。

目的に沿ったKPIを設計し、適切な振り返りをするサイクルを回すことで、立ち上げフェーズでも安定した成果を生み出すことができます。

Sales Labでは、インサイドセールスチームの立ち上げ、KPI設計から伴走支援しています。
「とりあえずアポ数だけ追っている」、「インサイドセールスを立ち上げたが上手くいかない」など、お困りの際にはお気軽にご相談ください。