「IT分野に精通したBPO型の営業支援」が唯一無二だった

製品の移行やコロナ禍などの環境変化の対応にはインサイドセールスが不可欠

G様

当社の製品は、提携しているパートナー企業を通じ、お客様に製品のご提案を行っていただいております。

当社がインサイドセールスチームの立ち上げを検討したのは、1999年にリリースした製品の保守が2020年12月に停止するという背景を受けてのことでした。お客様に対する他シリーズへの移行ご提案、及びシステム移行作業にパートナー企業のリソースの大部分が割かれてしまい、新規顧客の発掘が手薄になってしまったのです。そこで、セミナーやイベントなどを通じて獲得した顧客リストを基にインサイドセールスを行い、確度の高い商談・クロージングをパートナー企業と共に実現したいと考えました。

Y様

コロナ禍も背景の一つです。対面での営業活動が難しい中、パートナー企業だけに顧客のナーチャリングを委ねるのではなく、自社のインサイドセールスに力を入れるべきだと判断しました。

また、当社製品は4～5年でリプレイスを行うケースが多く、長ければ10年スパンでご利用いただく場合もあります。長期間にわたるフォローをするという意味でも、インサイドセールスは重要な存在でした。

社内で試行錯誤した結果、プロのノウハウの必要性を実感

Y様

インサイドセールスの立ち上げにあたって課題となったのは、リソースとノウハウです。社内にはインサイドセールスに対するノウハウがなく、対応するリソースも不足していました。「餅は餅屋」ということで、プロに任せるべくアウトソースを検討しました。

 

G様

実は、社内でインサイドセールスを実施していた時期もあるんです。営業と企画が連携し、社内のMQL(※)情報などを基に初動フォローにトライしていました。しかしノウハウがない中では、リストの絞り込みやコールスクリプト作成、営業へのパスアップとその後のフォローなど、全てのプロセスにおいて最適なやり方を見つけ出せなかったため、活動内容の定量的なデータ化が困難な状況でした。

実際にリードが営業チームにパスアップされても精度が低く、初動フォローにトライしても商談につながらない件数が多くを占めるような状態でした。一度テレコールをしたお客様に対し、時間を置いて継続的にアプローチをするような仕組みもなかったため、専門のノウハウを持った企業との提携の必要性を、身をもって感じていたんです。

• (※)MQL：Marketing Qualified Leadの略。
  　マーケティング活動によって創出された確度の高いリードのこと。

Y様

Sales Labのことを知ったのは、セミナーがきっかけだったと記憶しています。他社との比較検討は、ほとんどしませんでした。比較するまでもなく、ITに特化したインサイドセールスのBPOが可能な企業は、Sales Lab以外に見つからなかったからです。

迅速に製品情報をキャッチアップし数週間で立ち上げを実現

懸念点だった「製品理解」のフェーズをあっさりクリア

G様

Sales Labとの取り組みがスタートしたのは、2022年2月頃からです。まずは当社製品について学んでいただくフェーズ1、次に製品知識とSales Labのノウハウを組み合わせてナーチャリングしていくフェーズ2を経て、現在はお渡ししたリストに対し実際に活動していただくフェーズ3の安定期に入っています。

当初懸念していたのは、初期段階の製品理解をしていただくフェーズでした。会計業務は多岐にわたり複雑ですし、製品上の細かな制約なども把握していただく必要があったからです。例えばAIや分析ツールといったオプションだけを導入したいというご要望をいただいても制約上ご対応できないため、しっかりとした説明をしなければなりません。ここをSales Labには非常によく勉強していただいて、一気に製品理解の壁を乗り越えていただいた印象です。

製品理解をしていただいた後は、ターゲットとなる顧客へのコールをスタートしました。立ち上げ当初は日次・週次でご報告をいただいており、かなり密にコミュニケーションを取りながら活動していただきました。

Y様

インサイドセールスを立ち上げてから架電を開始するまでにかかったのは、わずか数週間ほどでし

た。短いスパンで、いち早く製品情報を理解してアウトプットにまでつなげてくれましたね。

付け焼き刃ではない業界理解がスムーズな営業活動に

製品を取り巻く法制度やトレンドワードに対する感度が高い

Y様

ご支援全体で見ても、Sales Labの学習熱心な部分は強く感じています。Gの言う通り、当社の製品は業界的な特殊性が求められますし、ITも関わる分キャッチアップのハードルが高くなってしまいます。そんな中でもSales Labには、近年さまざまな法改正が行われているインボイス制度や電子帳簿保存法などについて、深く学んでいただいています。

また、それらのキーワードを当社のソリューションにどう絡めて提供できるのか、積極的に質問してくれるのが素晴らしいですね。カタログに記載された製品知識を覚えて表面的な説明をするのではなく、知識をしっかり咀嚼し、自分の言葉で顧客に説明する姿勢が非常に良かったです。

 

Sales Labの提案によって営業フォローがしやすい環境に

G様

情報のキャッチアップという意味では、当社が2022年5月に参加した「会計・財務EXPO」での出来事が印象に残っています。それまでSales Labのメンバーとはオンラインでしか会話していなかったのですが、直接イベントに来訪していただいたのです。EXPOそういった配慮も含め、ただ単に効率よくコールするだけではない、手厚いご支援をいただけたと感じました。

 

私自身も実際に営業チームの一員としてフォローコールを担当するケースがありますが、Sales Labがきっちりとヒアリングをしてくれているおかげで、非常に営業活動がしやすくなっています。営業にパスアップする際に、どんな情報が必要なのかを細やかに見ていただいているからこそなのでしょう。私だけではなく、ほかの営業メンバーも同様の感想を抱いているようです。

 

インサイドセールスメンバー育成も視野に入れた継続的な支援を期待

包括的な支援があったからこそナーチャリングに集中できた

G様

Sales Labのキャッチアップのおかげで、顧客に対する訴求方法などの精度がかなり高まってきました。フェーズ3の安定期に入った現在は、具体的な商談につながるケースが増えています。Sales Labがターゲットの絞り込みからコール、パスアップまでのプロセスを包括的に支援してくれているからこそ、営業チームがその後の案件のフォロー、及び商談のナーチャリングに注力できています。これは大きなメリットですね。

Y様

当初想定していた目標は、半年間で商談獲得件数51件です。Sales Labのおかげで、これをわずか4ヶ月で達成できました。今度は受注獲得が一番の目的になるので、また新たな取り組みを検討していきます。

長期間にわたるリードタイムの間にどうアプローチするかが鍵

Y様

会計・人事給与システムはクロージングまでのリードタイムが1～2年と長期間にわたる性質があるため、実際の受注につなげるのはこれからです。ですからSales Labには今後、検討期間にある顧客にどう情報を提供し続けるべきなのか、アプローチのノウハウについても共有いただければありがたいです。

G様

ゆくゆくは、インサイドセールスを内部チームとして立ち上げる展望もあります。社内の人材育成、ノウハウ蓄積の観点でご支援いただけるメニューがあれば、ぜひご提案いただきたいです。