2025.08.25

AIに任せる？人が担う？成果を最大化する“最適分業”でインサイドセールスチームを再設計しよう

なぜ今、「AI×インサイドセールス」の分業設計が注目されるのか？

2025年現在、AIツールが急速に進化し、リスト作成やトーク・メール自動生成、応答分析などが可能になっています。

しかしここで重要なのは、「AIに丸投げ」ではなく、AIと人の役割を分けて使い分ける最適分業設です。

その結果、「量（架電数・アプローチ数）」と「質（商談化率・受注率）」の両立が可能となります。

最新ツールでは、Web行動や過去商談履歴からリストを自動抽出し、AIスコアで優先順位付けが可能です。

チャットGPT系で「○○業界向けメール」を作成。反応率が高い文面をAIがABテストし、最適のテンプレートを選択します。

架電ログや返信メールの感情解析を行い、「成功トークパターン」や「反応の悪いフレーズ」を自動抽出。

週次レポートとして、インサイドセールス担当者とフィールドセールスに共有します。

AIには任せきれない、重要な人間の役割もあります。

・共感対応：冷たいAIトークでは「心に刺さらない」。相手の感情に寄り添うアイスブレイクやリアルな会話運びは人にしかできません。

・意思決定：AIスコアだけでアポ打診するのではなく、「まだ情報不足か？ KGIに近いか？」と判断し、フィールドセールスとの連携も踏まえた判断が重要です。

・信頼構築：AIが人間味のある関係を築くのは難しく、フィールドセールス連携や内部調整など信頼構築には“人間力”が欠かせません。

①役割の分類

・AI：リード抽出／スクリプト・メール自動生成

・ハイブリッド：改善案レビュー、定期レポート精査

・人担当：実際のコミュニケーション、判断・調整対応

②SOP(標準作業手順書)づくり
・週次、月次でAI担当内容・人担当内容を混ぜ合わせた手順書
・「AI出力文面に対して、〇回の改善をOKとする」など、安全網となるルール設計

③レビュー体制の構築：
・マーケ、フィールドセールスメンバーとのAI成果レビュー
・結果に基づいたスクリプト改善や分業比率の変更

・A/B テスト
　同一期間内で「AI生成文」「人オリジナル文」の結果を比較（クリック率・商談化率）

・KPIレビュー
　AI担当 → 架電数／メール開封率／返信率
　人担当 → アポ獲得率／商談化率／相手満足度

・改善ミーティング
　「AIに変な文言あった？」「人が担った部分に抜けがあった？」を全員で話し合う

・人材育成
　AI成果をもとに「トーク強化の方向性」「判断力育成」など、スキル育成にもつなげます。

AIをただ導入するのではなく、「AI×人」で何をどう分担するか」を具体的に設計できれば、インサイドセールスの効率が最大化され、人の判断・信頼力で質が高まります。そして成果の再現性も高くなります。

Sales Labでは、“AIと人が最適に分業する”インサイドセールスチーム設計支援を行っています。

「使いたいけど分担がわからない」「AIを使って成果を伸ばしたい」という方は、ぜひご相談ください。