2025.07.04
【いますぐ受注しないリード、どうしてる？】インサイドセールスのナーチャリング実践ステップ
目次
「今すぐの導入は考えていないと言われた」
「過去に資料請求はあったけど、進展がない」
こうしたリードを“埋もれさせてしまう”のはもったいない。
インサイドセールスは、「今すぐに導入検討をするお客様」だけでなく、「これから導入検討をするお客様」を将来の商談へと育てる役割＝ナーチャリング（育成）も担っています。
この記事では、現場で再現性高く実践できるナーチャリングの5ステップと、それぞれのポイントをご紹介します。
ステップ①：リードの“温度感”を正しく分類する
ナーチャリングの前提として、まずはリードを「今すぐに導入検討をするお客様」「近いうちに導入検討をするお客様」「現時点では全く検討していないお客様」に分類しましょう。
例：
今すぐに導入検討をするお客様 → すぐ提案・商談へ（ナーチャリング対象外）
近いうちに導入検討をするお客様 → 情報収集中、課題感はあるが時期は未定
現時点では全く検討していないお客様→ 課題が顕在化しておらず、提案の必要性を感じていない
この温度感を把握しておくと、それぞれに適したアプローチ設計が可能になります。
ステップ②：ヒアリング内容をナーチャリング設計に活かす
ただ「検討時期：未定」と書くだけでは不十分です。
なぜ今は検討しないのか（予算？人手？体制？）
どんな状態になったら再検討するのか
情報収集の意思はあるのか
などをヒアリングし、その内容をもとにナーチャリングのトリガー（再接触のタイミング）を明確にしましょう。
ステップ③：コンテンツ or コンタクトで定期的に接点を持つ
ナーチャリング対象へのアプローチ方法は、大きく分けて2つです。
【1】コンテンツナーチャリング（情報提供型）
メルマガやホワイトペーパーなどを通じて、相手が“自発的に興味を深めていく方法。
ポイント：
導入事例／他社の成功パターンを紹介
失敗しがちな運用例やよくある課題を共有
読み手の立場・業種に合った情報を届ける
【2】コンタクトナーチャリング（直接接点型）
一定の期間を空けて電話・メールなどで再接触する方法。
例：
「前回お話しいただいた○○について、その後変化はありましたか？」
「○○業界での事例が増えてきたので、もしご関心あればご紹介します」
“売り込まない”姿勢が大切です。
ステップ④：タイミング設計と管理
ナーチャリングは“適切なタイミング”で再接触できるかが成否を分けます。
おすすめは、CRMやSFAで「再接触予定日」を登録・アラート管理すること。
接触頻度の一例：
検討時期6ヶ月以内 → 月1回接点
検討時期未定・低温 → 四半期に1回の接点
“やみくもな架電”にならないよう、相手の状況に応じた接触設計がカギです。
ステップ⑤：リードの行動変化にアンテナを立てる
ナーチャリング中に、以下のような変化があれば、再度提案・商談のチャンスです。
メルマガの開封・クリック率が急上昇
ホワイトペーパーのダウンロード
自社サイトへのアクセス頻度増加
展示会などリアルイベントで再接触
こうした行動変化をトリガーに「そろそろ動き出すかも？」という気配を察知できれば、商談化率がぐっと高まります。
おわりに：「ナーチャリングは、未来の商談づくり」
今すぐ成果にならないからといって、放置してしまうのは“見込みの芽”をつぶしてしまうのと同じです。
ナーチャリングは、インサイドセールスだからこそ担える“未来への投資”。
育成の仕組みを設けることで、フィールドセールスやマーケティングと連携しながら、安定的な商談パイプラインを築けます。
最後に
Sales Labでは、インサイドセールスBPOだけでなく、ナーチャリング設計〜実行支援も行っています。
「商談の母数が足りない」「中長期の見込み客管理がうまくいかない」と感じている方は、営業支援のプロフェッショナルが集うSales Labにぜひ一度ご相談ください。