「ホットリード」とは見込み度、成約可能性の高い見込み客のことです。インサイドセールスでは電話やメールを使って見込み客を育成し、見込み度が高まった時点で見込み客と商談する営業部門に引き継ぎます。そのためホットリードであるかどうか、見込み客の成約可能性を的確に判断しなければなりません。今回はタイミングを逃さずにホットリードであると的確に判断するためのポイントについて紹介します。

ホットリードかどうかの判断がなぜ重要なのか？

ホットリードとは商品やサービスの購入を具体的に検討しており、すぐに成約に結びつきやすい見込み客のことです。逆に「興味はある」「資料請求しただけ」のようにすぐには成約につながりにくい見込み客をコールドリードと言います。インサイドセールスではホットリードであるかどうかを判断することがとても重要です。売上を上げるためには営業活動を効率化し成約件数を増やさなければなりません。

もしインサイドセールス部門から営業部門に引き継がれた見込み客が成約可能性の低いコールドリードばかりだったらどうでしょう？売上につながらない商談ばかりを重ねることになって、効率も悪く売上がアップすることはありません。営業部門のモチベーションも下がり、インサイドセールス部門から渡されるリードは役に立たないということになってしまうでしょう。そのため見込み度の高いホットリードを育てて営業部門に引き継げるかどうかを判断するのがインサイドセールスの重要なポイントとなります。

ホットリードだと判断するための基準は？

それではその見込み客がホットリードであるかどうかは、どうやって判断すれば良いのでしょうか？見込み客の成約可能性を判断する手法として多くとられているのが「スコアリング」です。スコアリングとは顧客の見込み度を点数化して評価する方法です。例えば見込み客の行動履歴に応じて、メルマガを購読しているから3点、ホームページから資料請求があったから10点、問い合わせがあったから20点のように点数をつけます。また社長だから10点、課長だから5点のように顧客の属性に応じて点数をつけることもあります。これらの得点を合計し、点数の高い見込み客がホットリード、点数の低い見込み客はコールドリードであると判断するのです。

見込み客を育成していくと点数がどんどん加算されていくでしょう。例えば合計点数が80点を超えたからホットリードとして営業部門へ引き継ごうと判断できるようになります。スコアリングを行うことでタイミングを逃さずにホットリードであると判断できるようになるのです。

スコアリングの基準は常に検証しよう

スコアリングで点数化することで見込み客の成約可能性が判断できるようになります。しかしこの点数が必ず正しいとは限りません。実際に営業部門が高得点の見込み客と面談してみたら、まだ成約が見込める段階ではなかったということもあるでしょう。逆にスコアリングでの点数は低かったが、ひと押しするだけで成約できたというような例があるかもしれません。そのためスコアリングの項目や点数の基準は常に検証して見直す必要があります。各行動別の点数は適正か、行動による点数と属性による点数のバランスは問題ないかなどをチェックするのです。これを繰り返すことでより精度の高いスコアリングができるようになるでしょう。

また部門によってもホットリードの定義付けが変わってくる場合もあります。インサイドセールス部門や営業部門、マーケティング部門でホットリードの意味する内容が違ってくることもあるのです。各部門との検証や営業部門からのフィードバックを活かすことで、営業部門へ引き継ぐタイミングの精度も上がってくるでしょう。

より正確にホットリードを判断するために

スコアリングの基準を見直し精度を高めても、算出される点数がすべてではありません。なぜなら見込み客の状況は日々変化します。今までは購買意欲が低かったのに急に導入を検討し始めることもあるのです。そのようなタイミングで、もしライバル企業が営業をしたら販売機会を失うことにもなりかねません。そのため見込み客とは定期的にコミュニケーションをとりながら、その状況を確認することがとても重要になります。自社の商品やサービスで解決できる課題とどれぐらい真剣に取り組んでいるか、導入の予定時期はいつか、予算的にはどう考えているかなどを確認するのです。

また年間契約型の商品であれば、現在導入している商品の更新時期がいつであるかも重要です。もしタイミングを逃せば、もう1年待たねばなりません。見込み客に目を配り獲得した情報を元に精査すれば、見込み客の成約可能性をより正確に判断することが可能になります。

マーケティングオートメーションツールを利用する方法も

営業活動を効率化して売上アップを図るためには、ホットリードであると判断して営業部門に引き継ぐタイミングがとても重要です。最近ではこのタイミングを自動的にはじき出してくれるマーケティングオートメーションのツールもあります。スコアリングの基準設定やホットリードと判断するための条件は自社の都合に合わせてカスタマイズすることが可能です。ホットリードを見逃さないためにマーケティングオートメーションツールの導入を検討してみるのもよいでしょう。